404 Not Found

1. Nu te ridica de pe scaun.
Este indicat sa iti prezinti produsul, serviciul sau ideea din picioare, insa sa negociezi intotdeauna stand jos. Chiar daca interlocutorul tau se ridica in picioare, tu trebuie sa ramai asezat. Daca te ridici in picoare in timpul negocierilor ii transmiti acestuia ca ceva s-a schimbat si ii permiti sa incheie negocierea mai devreme.

2. Prezinta-ti intotdeauna propunerea in scris
Oamenii au tendinta sa nu creada ce li se spune, ci vad in scris. Trebuie sa ai intotdeauna un contract si coli de hartie pregatite. Orice serviciu sau beneficiu oferit trebuie notat pe hartie pentru a ii arata clientului exact ce va primi daca va incheia afacerea.

3. Comunica in mod clar
Nimeni nu va avea incredere in tine daca nu poti comunica in mod clar si coerent. Iti poti exersa discursul, inregistrandu-te si apoi reascultandu-te pentru a te asigura ca oamenii vor intelege exact ce vrei sa spui.

4. Stabileste contact vizual
Poti exersa stabilirea contactului vizual pana cand acesta devine o obisnuinta. Este esential sa iti privesti clientul direct in ochi. Astfel ii transmiti ca ai incredere in fortele proprii, in produsele si serviciile oferite si in propunerea pe care i-o faci.

5. Tine intotdeauna un pix la indemana
Daca nu ai un pix la indemana atunci cand ai nevoie, clientul va amana semnarea contractului si este posibil sa renunte definitiv la acesta. Toate contractele necesita semnaturi, asadar este esential sa ai intotdeauna un pix (sau mai multe) la indemana.

6. Da dovada de umor
Umorul ii face pe oameni sa se simta bine in pielea lor, ii inspira si le ofera speranta – toate acestea sunt importante atunci cand vrei sa inchei o afacere. Oamenii sunt mai dispusi sa ia decizii importante atunci cand sunt mai putin seriosi. Vei incehia mai multe contracte daca reusesti sa iti faci clientul sa rada si sa se destinda.

7. Intreaba de mai multe ori
Este important sa gasesti o cale prin care sa iti repozitionezi negocierea dupa ce ai fost refuzat. Nu este gresit sa insisti, persistenta este mama succesului si a prosperitatii.

8. Ramai alaturi de client
De fiecare data cand iti lasi clientul singur, deschizi portile nesigurantei si indoielii in mintea acestuia. Acest lucru poate cauza o prelungire a negocierilor.

9. Trateaza fiecare client potential ca pe un cumparator
Oricare ar fi circumstantele, trateaza fiecare client potential ca pe un cumparator. Cauta orice semn care sa demonstreze ca acesta a cumparat un produs sau un serviciu similar in trecut.

10. Ramai increzator
Crede intotdeauna ca se va ajunge la semnarea contractului, indiferent ce iti spune clientul. Asa cum se spune, „Unde exista vointa, exista si o cale!” Elimina toata negativitatea din jur.

11. Fii pozitiv
Indiferent de raspunsul clientului, ramai pozitiv si zambitor pe tot parcursul negocierilor. Daca adopti negativatea clientului, rezultatul nu va fi niciodata unui pozitiv. Negativitatea este intotdeauna doborata de pozitivitate.

12. Zambeste mereu
Nu este vorba doar de atitudinea pe care o afisezi, ci de tot ceea ce exprimi. Incearca sa zambesti tuturor necunoscutilor pe care ii intalnesti pe strada timp de o saptamana. Exerseaza in acest fel pana ajungi sa zambesti si atunci cand negociezi, si cand obiectezi, si cand inchei un contract. Nu ai observat ca oamenii de succes zambesc tot timpul? Nu zambesc deoarece au atins succesul, ci au atins succesul deoarece obisnuiesc sa zambeasca.

In general, este vorba de un pic mai mult decat incapatanare. Potrivit psihologilor, cu cat incerci mai mult sa convingi pe cineva de ceva referitor la care au o parere diferita, cu atat mai mult interlocutorul tau va ramane blocat in propriile credinte.

Exista cateva tactici care te pot ajuta, sa-ti determini interlocutorul sa fie mai deschis si sa-ti accepte ideile

Prezinta ambele fatete ale dezbaterii

Daca vrei sa schimbi parerea celuilalt in cadrul uneo negocieri, prezinta situatia din ambele puncte de vedere. In felul acesta vei evita ca celalalt sa intre in defensiva. Daca ramai ferm si prezinti conditiile doar din punctul tau de vedere, acesta va simti nevoia sa-si apere tabara si va refuza sa accepte orice avantaj oferit de tine.

Prin importanta pe care o acorzi parerilor sale, ii oferi sentimentul de cooperare, si practic, oferi un motiv sa fii ascultat.

Concentreaza-te sa prezinti intreaga imagine de ansamblu, nu sa-i arati ca el nu are dreptate

Poate fi tentat sa vrei sa aduci argumente care sa arate ca tu ai dreptate si celalalt greseste. Insa, cea mai buna varianta este sa subliniezi si problemele, aspectele mai putin placute, care va deranjeaza pe amandoi, si care ar fi posibilele solutii. De asemenea este esential, sa subliniezi ce v-a adus impreuna, care este interesul comun. Acest aspect va minimaliza eventualele minusuri.

In acest fel vei crea cadrul unei dezbateri in care veti ajunge sa aveti puncte in care sa cadeti de comun acord, iar asta va fi un beneficiu major pentru a discuta opiniile voastre intr-o maniera pozitiva.

Empatia este extrem de importanta in astfel de situatii. In orice negociere, clientul reactioneaza pozitiv atunci cand se simte inteles, si ca nu vezi in el doar un comision. Faptul ca ii arati ca ii intelegi postura, ii arati ca vei fi un suport de nadejde in cadrul unei eventuale viitoare colaborari, ca vrei sa construiesti o relatie bazata pe principii solide.

Accepta partile negative ale colaborarii

Atunci cand un client subliniaza parti negative intr-o eventuala colaborare cu tine nu este o ipostaza comoda. Mai ales ca in 90% dintre cazuri, cu siguranta nici nu sunt aspecte care depind de tine. Ce poti face este sa le accepti si sa contra balansezi. Acceptand aspecte evidente, iti demonstrezi onestitatea, si aducand argumente pro, imbunatatesti peisajul unei eventuale colaborari.

Cand recunoastem cu demnitate, un defect, un minus, fara sa ‘plecam capul, dezarmam interlocutorul, si nu doar il dezarmam ci trezim si o simpatie, prin dovada de transparenta si onestitate.

Subliniaza ca decizia ii apartine

Clientii incapatanati vor fi iritati si defensivi daca au senzatia ca ii fortezi sa-ti accepte argumentele, sa le schimbi parerea. Nu uita sa le precizezi ca decizia le apartine, chiar daca le-ai oferit toate informatiile de ce o colaborare cu tine le-ar fi benefica, nu incerci sa le bagi nimic pe gand si in final, sunt liberi sa accepte sau sa refuze.