Tehnici de negociere pentru clienti incapatanati

0
144

Una dintre cele mai frustrante situatii cand prezinti o oferta, cand negociezi o colaborare este atunci cand ai de-a face cu un interlocutor incapatanat, care te poate face sa te intrebi de ce a mai acceptat intalnirea cu tine.

In general, este vorba de un pic mai mult decat incapatanare. Potrivit psihologilor, cu cat incerci mai mult sa convingi pe cineva de ceva referitor la care au o parere diferita, cu atat mai mult interlocutorul tau va ramane blocat in propriile credinte.

Exista cateva tactici care te pot ajuta, sa-ti determini interlocutorul sa fie mai deschis si sa-ti accepte ideile

Prezinta ambele fatete ale dezbaterii

Daca vrei sa schimbi parerea celuilalt in cadrul uneo negocieri, prezinta situatia din ambele puncte de vedere. In felul acesta vei evita ca celalalt sa intre in defensiva. Daca ramai ferm si prezinti conditiile doar din punctul tau de vedere, acesta va simti nevoia sa-si apere tabara si va refuza sa accepte orice avantaj oferit de tine.

Prin importanta pe care o acorzi parerilor sale, ii oferi sentimentul de cooperare, si practic, oferi un motiv sa fii ascultat.

Concentreaza-te sa prezinti intreaga imagine de ansamblu, nu sa-i arati ca el nu are dreptate

Poate fi tentat sa vrei sa aduci argumente care sa arate ca tu ai dreptate si celalalt greseste. Insa, cea mai buna varianta este sa subliniezi si problemele, aspectele mai putin placute, care va deranjeaza pe amandoi, si care ar fi posibilele solutii. De asemenea este esential, sa subliniezi ce v-a adus impreuna, care este interesul comun. Acest aspect va minimaliza eventualele minusuri.

In acest fel vei crea cadrul unei dezbateri in care veti ajunge sa aveti puncte in care sa cadeti de comun acord, iar asta va fi un beneficiu major pentru a discuta opiniile voastre intr-o maniera pozitiva.

Empatia este extrem de importanta in astfel de situatii. In orice negociere, clientul reactioneaza pozitiv atunci cand se simte inteles, si ca nu vezi in el doar un comision. Faptul ca ii arati ca ii intelegi postura, ii arati ca vei fi un suport de nadejde in cadrul unei eventuale viitoare colaborari, ca vrei sa construiesti o relatie bazata pe principii solide.

Accepta partile negative ale colaborarii

Atunci cand un client subliniaza parti negative intr-o eventuala colaborare cu tine nu este o ipostaza comoda. Mai ales ca in 90% dintre cazuri, cu siguranta nici nu sunt aspecte care depind de tine. Ce poti face este sa le accepti si sa contra balansezi. Acceptand aspecte evidente, iti demonstrezi onestitatea, si aducand argumente pro, imbunatatesti peisajul unei eventuale colaborari.

Cand recunoastem cu demnitate, un defect, un minus, fara sa ‘plecam capul, dezarmam interlocutorul, si nu doar il dezarmam ci trezim si o simpatie, prin dovada de transparenta si onestitate.

Subliniaza ca decizia ii apartine

Clientii incapatanati vor fi iritati si defensivi daca au senzatia ca ii fortezi sa-ti accepte argumentele, sa le schimbi parerea. Nu uita sa le precizezi ca decizia le apartine, chiar daca le-ai oferit toate informatiile de ce o colaborare cu tine le-ar fi benefica, nu incerci sa le bagi nimic pe gand si in final, sunt liberi sa accepte sau sa refuze.

Alec_Stocks_RO

Leave a Reply